Dans la banque, l’industrie, le conseil ou les services, en B2B ou B2C, les métiers de la vente sont partout ! La fonction commerciale fait d’ailleurs partie des débouchés historiques des écoles de management. Si les compétences requises sont souvent les mêmes – tant au niveau des hard skills que des soft skills, les missions peuvent considérablement varier selon les métiers. Pour en savoir plus sur les principaux métiers de la vente et du commercial après une grande école, que ce soit au niveau bachelor ou master, focus sur 5 métiers clés.

Category manager

Sa fonction est de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une ou plusieurs gammes de produits pour son entreprise. Pour y parvenir, il analyse les nouvelles tendances, réalise des études concurrentielles poussées, participe à la définition de l’offre et développe son implémentation dans les circuits de distribution.

Le category manager travaille en équipe et élabore un plan commercial pour la catégorie de produits dont il a la charge. Pour cela il collabore beaucoup avec les chefs de produit pour animer l’offre, définir les objectifs annuels, et améliorer la notoriété et la visibilité des produits. Selon les organisations, il peut aussi organiser et participer à la mise en place d’événements commerciaux pour mettre en lumière une gamme ou produit spécifique. S’il est très présent dans le monde de la grande distribution, le category manager peut aussi travailler en B2B, en particulier dans le milieu industriel et technologique.

Chef de secteur

C’est un commercial qui travaille pour une marque de la grande distribution, et qui est responsable des ventes sur un territoire géographique particulier. Il s’assure que les produits soient bien livrés, et que ses clients soient satisfaits des produits et gammes proposées. En général, il travaille pour des grandes surfaces alimentaires ou spécialisées, et sa mission principale consiste à augmenter le chiffre d’affaires. Pour cela, il s’assure que les produits sont bien référencés sur sa zone, il se déplace dans les différents points de vente, rencontre les chefs de rayon, et travaille à l’optimisation de la présentation et de la visibilité des produits. 

Chef de secteur est un métier où les déplacements sont nombreux et il est constamment en ligne avec ses clients, collègues et le siège social. Un poste idéal pour gagner en expérience et être au contact direct du terrain.

Directeur commercial

C’est un poste à responsabilité qui s’acquiert après quelques années d’expérience et qui consiste à superviser l’ensemble des activités commerciales d’une l’entreprise. Dans la plupart des organisations, le directeur commercial est membre du comité de direction et dépend directement du directeur général ou du directeur de filiale. Il impulse la vision et construit la stratégie commerciale, tout en manageant ses équipes de vente.

On retrouve des directeurs commerciaux dans tous les domaines (banques, assurances, santé, services, technologie, BTP, etc.). C’est à la fois un fin négociateur et un diplomate exigeant disposant d’une excellente culture financière. Pour certains comptes clés importants, c’est même lui qui se charge de vendre ou d’accompagner les vendeurs dans les moments critiques. 

Responsable export

Pour les entreprises qui travaillent à l’international, le responsable export développe les ventes auprès de marchés cibles à l’étranger. Le responsable export est souvent responsable de toute la chaîne de valeur, de la négociation et de la signature du contrat à la livraison finale des produits. C’est un métier dans lequel il est indispensable de parler plusieurs langues, dont l’anglais, et qui nécessite de fréquents déplacements internationaux pour rencontrer des clients, mais aussi participer à des salons et événements pour promouvoir son offre. 

Pour réussir dans le commerce international, il faut être doté d’une bonne dose de soft-skills, et en particulier d’intelligence culturelle afin de comprendre et de s’adapter aux différences comportementales et professionnelles selon les pays. Le métier est aussi technique. Le responsable export doit notamment maîtriser les formalités de douanes, et tout ce qui est en lien avec la gestion des risques, le transport et les échanges financiers internationaux. Pour cela, il travaille avec une équipe de commerciaux ou d’agents locaux selon les pays et les zones.

Conseiller commercial

C’est un spécialiste de la vente qui doit gérer un portefeuille de clients afin de leur proposer des solutions personnalisées. On le retrouve souvent dans le monde des services et de la finance. En plus de la gestion de ses clients actuels, son travail consiste à prospecter pour acquérir de nouveaux clients, que ce soit dans le monde du B2C ou du B2B. 

Commercial dans l’âme, le conseiller doit avant tout savoir écouter, comprendre et s’adapter à toutes les situations de ses clients. Il travaille souvent en face à face avec le client, dans un magasin, une agence bancaire, un show-room, etc. 

Les métiers de la vente et du commerce sont ouverts à tous les étudiants qui sortent des écoles de management. Pour s’y épanouir, il est essentiel de maîtriser sa communication verbale et non verbale, de travailler sur ses soft-skills et d’aimer aider. Une vente forcée sera toujours une mauvaise vente. Ce qui compte c’est d’apporter une solution au bon moment et à la bonne personne.